Когда вы общаетесь с клиентом напрямую, то занимаетесь прямым маркетингом. Индивидуальные рассылки, промокоды на скидки, подборки интересных товаров — всё это примеры адресного продвижения компании. Чем интересен такой вид работы с аудиторией, и как с его помощью повысить продажи, расскажем в статье.
Понятие и значение прямого маркетинга для бизнеса
Прямой маркетинг (или директ-маркетинг, от англ. direct marketing) — это метод продвижения, при котором предприятие взаимодействует с потенциальным покупателем без посредников. Например, с помощью собственного сайта, блога, рассылок в мессенджерах или электронной почте. Такой подход позволяет стать ближе к клиенту, проявить заботу и повысить доверие к бренду.
В основе метода лежит сегментация клиентов: вы максимально точно определяете потребности каждой из групп покупателей. А затем предлагаете каждой группе наиболее подходящий вариант товара, услуги, стоимости.
Чем еще полезен для бизнеса такой способ продвижения? Прямой маркетинг позволяет:
- Удержать клиента. Постоянное адресное общение, внимание к индивидуальным потребностям — то, что не даст клиенту легко уйти к конкурентам.
- Повысить продажи. Личное взаимодействие — дополнительный шанс увеличить средний чек, предложить дополнительные товары или проработать возражения покупателя.
- Оптимизировать расходы. Работа с постоянными клиентами чаще обходится дешевле, чем привлечение новых. Таргетированная реклама, адресные рассылки способны снизить затраты на продвижение и показать высокий результат.
- Лучше узнать аудиторию. Общайтесь с потенциальными клиентами, чтобы понимать их запросы, потребности, интересы, проблемы.
- Повысить доверие. Регулярное общение с потребителем позволяет сформировать положительный образ фирмы. Компания воспринимается как эксперт в своей области.
Директ-маркетинг лежит в основе построения воронки продаж. По итогам взаимодействия с компанией клиент должен совершить целевое действие. Например, зарегистрироваться на сайте, подписаться на рассылки, ввести контактные данные в форме сбора.
Средства прямого маркетинга
Главное преимущество метода — общение только с заинтересованной аудиторией. Любые рассылки или рекламные сообщения видят люди, которые уже взаимодействовали с вами и оставили свои данные — номер телефона, адрес почты, имя и фамилию.
Вы не навязываетесь и не работаете вслепую, а знаете вашего клиента в лицо. В основе продвижения лежит портрет потребителя: возраст, сфера деятельности, предпочтения, интересы, образ жизни, бюджет. Для каждого вы подбираете уникальное торговое предложение.
Важно. Человек покупает не вещь или услугу, а решение проблемы. Например, букет цветов — это знак внимания, способ признания в любви или демонстрации собственного статуса.
Подобрать оптимальный способ общения с клиентом — не просто. Виды прямого маркетинга постоянно развиваются и дополняются, но основными остаются следующие:
1. Электронная рассылка. Переписка по электронной почте позволит:
- продавать товары,
- собирать информацию о потребителях,
- проводить адресата по воронке продаж,
- напоминать о себе и возвращать клиентов на сайт,
- рассказывать о новинках и преимуществах продукции.
2. Мобильный маркетинг. Смс-рассылки — отличный способ рассказать о текущих акциях компании или статусе заказа. Поделитесь промокодом, сделайте персональное предложение, сообщите о распродаже или сроках доставки товара.
3. Маркетинг в социальных сетях или SMM (Social Media Marketing). Социальные сети — хорошееместо для продвижения бренда. Находите целевую аудиторию, настраивайте таргетированную рекламу, получайте заявки и работайте над повышением лояльности.
4. Чат-боты в мессенджерах. Автоматизируйте общение с клиентами: от первого знакомства до оформления заказа. Роботы в мессенджерах заменят сотрудников, ускорят коммуникацию и помогут решить большинство стандартных проблем покупателей.
5. Телефонный маркетинг. «Здравствуйте! Благодарим за доверие к нашей компании и предлагаем перейти на индивидуальный тариф по специальной цене», — такие звонки знакомы многим. Они помогают информировать аудиторию о новых акциях или организовывать личные продажи.
6. Виджеты для сайта. Всплывающие окна настраиваются под конкретных пользователей и задачи компании. Они пригодятся для удержания человека на странице, уведомления об акциях и скидках, предложения бесплатных материалов и сбора данных.
Инструменты прямого маркетинга
Инструмент нужен для реализации стратегии продвижения продукции и продаж. С его помощью вы будете взаимодействовать с целевой аудиторией, выстраивать долгосрочные отношения.
Для реализации прямого маркетинга потребуются:
- база контактов — сведения о ваших потенциальных и реальных клиентах. Помимо персональных данных необходимо узнать предпочтения, интересы аудитории, активность на сайте, статистику покупок и общения с представителями предприятия.
- торговое предложение — ваше обращение к клиенту с конкретными преимуществами и выгодами — скидками, акциями, промокодами, персональным льготным тарифом.
- каналы связи — подходящие способы взаимодействия с потребителями.
Каналы прямого маркетинга: как общаться с потребителем
Для успешной коммуникации нужно выбрать подходящий канал связи с аудиторией. Например, для компаний в сегменте B2B (от англ. business-to-buisness — «бизнес для бизнеса») актуальны не только переписки по электронной почте, но и личное взаимодействие на выставках.
Взаимодействовать с потенциальными покупателями можно через:
- личные встречи — презентации, выставки, прямые продажи в торговых точках;
- каталоги.
- телевидение — продажи с помощью маркетинга прямого отклика. Зрители звонят по предложенному номеру телефона, чтобы купить товар по наиболее выгодной цене.
- телефон — организация работы с клиентами через колл-центр.
- интернет — рассылки, оповещения и ленты рекомендаций товаров на сайте, формы сбора заявок.
При определении канала связи с потребителем учитывайте его специфику, свой бюджет, этап воронки продаж, на котором находится клиент.
Организация прямого маркетинга
Прямой маркетинг начинается с постановки цели. Определите, с кем и для чего вы будете взаимодействовать, какого результата планируете достигнуть. Ставьте достижимые и измеримые цели. Пример: увеличить продажи магазина на 10% за следующий месяц с помощью установки чат-бота и сервиса всплывающих сообщений.
Чтобы организация работы с потребителями не вызывала трудностей, придерживайтесь последовательности шагов.
Этап 1. Сбор данных аудитории
Персонализация — основное отличие директ-маркетинга. Поэтому начните с формирования базы заявок. Используйте все возможные способы получения контактов:
- формы на сайте,
- программу лояльности клиентов,
- подарки и бонусы,
- подписки на рассылки,
- анкеты.
Для первой коммуникации достаточно знать имя, номер телефона и адрес электронной почты пользователя. Другие сведения будут накапливаться по мере общения.
Совет. Решили работать с клиентами по принципу прямого маркетинга? Установите программы для управления коммуникациями и бизнес-процессами. Они помогут обрабатывать заявки, упростят работу с базами данных.
Этап 2. Сегментирование
Разделите все имеющиеся контакты на микро-группы по заранее определенным признакам. Это могут быть частота посещения сайта, количество покупок, месяц рождения зарегистрированных пользователей. Чем точнее будут определены сегменты, тем легче продать им товар или услугу.
Например, подписчики сайта интернет-магазина для спортсменов могут интересоваться инвентарем, спортивным питанием или одеждой для активного отдыха. Учитывайте эти интересы при дальнейшей организации работы с клиентами.
Этап 3. Уникальное торговое предложение
Ваше сообщение должно быть ценным, понятным и привлекательным. Заинтересуйте читателя, чтобы он захотел перейти по ссылке или оформить заказ.Этап 4. Определение каналов, инструментов и средств продвижения
Какой формат общения с клиентами лучше подойдет для вашей компании? Выбирайте средства коммуникации с максимальными показателями конверсии, которые быстро окупятся и будут положительно приняты целевой аудиторией.
Например, расходы на организацию смс-рассылок могут быть выше, чем установка всплывающего окна на сайте. Но в определенных случаях такой вариант принесет больший доход: личное сообщение на телефон откроет большее число клиентов.
Этап 5. Проведение коммуникации и анализ
Итак, вы подготовили материалы для коммуникации — сообщения, цепочки электронных писем, сценарии для чат-бота. Что дальше? Начинайте внедрение выбранных средств прямого маркетинга и отслеживайте их эффективность. Данные аналитики помогут вовремя скорректировать стратегию и оптимизировать расходы компании на продвижение.
Совет. Используйте несколько метрик для оценки результатов маркетинговой кампании. Это могут быть количество кликов, процент открытия писем, число отписок, стоимость привлечения клиентов, коэффициент окупаемости. Используйте как количественные, так и качественные показатели.
Полезные советы по организации прямого маркетинга для увеличения продаж в интернете
Чтобы прямой маркетинг быстрее приносил результаты, учтите несложные рекомендации:
1. Клиент важнее всего. Детально изучите целевую аудиторию, собирайте актуальные данные и обратную связь. Только так вы узнаете, в чем нуждается покупатель и насколько ваша продукция оправдывает его ожидания.
2. Выделяйтесь. Шаблонные фразы и рекламные обращения вряд ли заинтересуют потребителя. Ваша задача — выделиться из массы однообразных рекламных кампаний. Например, начать общение с интригующего заголовка или дополнить сайт ярким виджетом.
3. Используйте не только скидки. Постоянное снижение цен и регулярные акции способны оттолкнуть посетителей сайта. Цените себя и свой продукт: донесите его ценность, чтобы продать по оптимальной цене.
Чтобы прямой маркетинг помог в повышении продаж, используйте разнообразные техники и средства общения с клиентами. Например, установите всплывающие окна или ленты рекомендаций для сайта от сервиса СберЛид. Подберите тариф с подходящим функционалом — широкий диапазон цен на виджеты поможет найти вариант для любого бизнеса. А бесплатный тестовый период в 14 дней позволит оценить преимущество сервиса для вашей компании.
