Не все готовы заключить сделку сразу после первого посещения сайта. Одним посетителям требуется время для поиска необходимого товара, другие зашли по ссылке из любопытства, а третьи случайно попали на вашу страницу. Каждый из них может стать клиентом фирмы, но путь от первого знакомства с продуктом до покупки будет различным. Как работать с целевой аудиторией и что такое прогрев лидов, поговорим в статье.
Что такое холодный и горячий лид в продажах?
Продажа — это результат длительной работы команды специалистов. Чтобы закрыть сделку, менеджеру потребуется выстроить систему взаимодействий с потребителями. Иначе говоря, нужно постоянно оставаться на связи с целевой аудиторией, напоминать о себе и взращивать в ней желание приобрести ваш продукт.
Основным понятием в работе отдела продаж становится «лид» — контакт потенциального клиента, проявившего интерес к продукту. Отправной точкой для установления связи с потребителем становится целевое действие. Человек регистрируется на сайте, подписывается на рассылки, получает бесплатный пробный продукт или заказывает обратный звонок. С этого момента начинается формирование устойчивого интереса и доверия к бренду.
В зависимости от готовности к покупке лид может квалифицироваться как:
- «холодный» — человек заинтересовался рекламой, но не собирается приобретать ваш продукт. Он с интересом изучает информацию, знакомится с компанией, подписывается на новости;
- «теплый» — человек не покупал ваш товар или услугу, но доверяет бренду: регулярно знакомится с рассылками, задумывается о приобретении продукции;
- «горячий» — готов оформить заказ здесь и сейчас.
Большинство потенциальных клиентов проходит все три стадии готовности к заключению сделки. Задача менеджеров — максимально быстро сформировать доверие к продукту и установить дружеские отношения с потребителем. Проще говоря, компания должна «прогревать» аудиторию — показывать собственные преимущества и выгоды сотрудничества для клиентов.
Что такое прогрев лидов и кому он необходим?
Принять решение о покупке товара или услуги спонтанно готовы единицы. Остальные сравнивают предложения на рынке, оценивают экспертность компаний, подбирают наиболее выгодные условия сделки. В свою очередь фирмы работают над расширением базы «холодных» лидов, привлекают новых пользователей и начинают систематическое общение с ними.
Прогрев лида — это работа менеджеров компании по проведению человека по стадиям воронки продаж. Чем больше касаний с потенциальным клиентом у бренда — тем выше шансы заключить сделку.
Какой бизнес нуждается в установлении длительных отношений с потребителями?
Фактически — любой. Но если товары повседневного спроса будут покупаться вне зависимости от рыночной обстановки, платежеспособности населения и прочих факторов, то сложные продукты требуют от продавца больших усилий по их продвижению.
Не знаете, стоит ли прогревать лида? Обязательно, если ваш бизнес отличается:
- длинным циклом продажи — сфера недвижимости, продажи автомобилей, образования.
- высокой стоимостью товара или услуги — например, информационные продукты.
- длительным принятием решения о покупке — банковские, юридические и страховые услуги, медицина, сектор B2B (от англ. business-to-business, бизнес для бизнеса).
Работайте с целевой аудиторией, будьте открыты, честны и полезны. Только так вы получите лояльного клиента, который без сомнений купит предложенный вами продукт.
Грамотно организованный прогрев лида обеспечит:
- рост объемов продаж — задействуйте всю базу потенциальных потребителей без привлечения новых.
- высокую конверсию на каждом этапе продаж.
- увеличение числа постоянных покупателей — контролируйте путь каждого пользователя к покупке.
- эффективную сегментацию — анализируйте реакцию клиентов на тот или иной маркетинговый инструмент, изучайте их предпочтения и потребности.
Воронка прогрева: как строится работа с холодными и теплыми лидами
Человек вряд ли станет покупать продукт у малознакомого бренда. Важно стать не просто одним из многих продавцов, но завоевать расположение аудитории. На это направлена работа с холодными лидами компании.
Взаимодействие с потребителями строится на основе воронки прогрева. В её основе лежат стадии принятия решения о покупке, среди которых:
1. Осведомленность — человек не испытывает острой потребности в товаре или услуге бренда. Это «холодный» лид, которого следует прогревать для заключения сделки.
2. Рассмотрение — покупатель просматривает десятки вариантов решения проблемы, в том числе и ваш продукт.
3. Принятие решения — пользователь изучил достоинства вашего товара и начинает задумываться о его приобретении.
4. Покупка — человек готов заключить сделку. Задача менеджера — помочь оформить заказ.
5. Лояльность — клиент успел оценить товар или услугу, цель компании — повторные продажи.
6. Адвокат бренда — высшая степень доверия компании. Клиент покупает продукт только данной торговой марки и не готов уйти к конкурентам. Усилий по удержанию такого потребителя практически не требуется — он сам готов рекламировать ваши товары или услуги. Например, советовать знакомым и друзьям.
На каждом этапе воронки необходимо вести диалог с покупателем. Чем ниже спускается потребитель, тем более точечным становится общение. Например, холодного лида заинтересуют информационные статьи в блоге, исследования, обучающие видео, обзоры. Для более подготовленной аудитории предложите пробные продукты, купоны на скидку и доступ к распродаже. А постоянный клиент ждет адресных предложений: интересным решением станет сервис рекомендаций товаров на сайте.
Прогрев лида на практике: инструменты работы с аудиторией
Выбор средств для общения с целевой аудиторией огромен. В зависимости от стадии принятия решения прогревать лида позволяют следующие маркетинговые инструменты:
Повышать интерес пользователей к продукту помогут виджеты на сайт от СберЛида. Они позволят собрать контакты и расширить базу «холодных» лидов, рассказать о новых товарах и скидках, предложить выгодные условия покупки. Протестировать сервис можно бесплатно в первые 14 дней использования.
