Бизнес строится не столько на привлечении новых клиентов, сколько на удержании постоянных. Работа с лояльными покупателями требует меньших усилий и затрат со стороны предпринимателя. Однако обеспечить повторные продажи не так просто: человек нашёл необходимый товар или услугу и не спешит возвращаться. Основная задача команды продаж — напомнить о себе и помочь решить задачи клиентов. Как это сделать максимально эффективно? Пригодятся CPA-сети.
Что такое повторные продажи?
Повторные продажи — это сделки с клиентами вашей компании. Даже одна покупка переводит человека в категорию потребителя. Дальнейшая работа с ним будет строиться по принципам повторных продаж.
Что может заставить клиента снова обратиться в фирму?
- Акции. Делайте скидки к праздникам (например, новогодние), индивидуальные предложения ко дню рождения. Регулярные рассылки на почту или в социальных сетях — отличный способ рассказатьклиентам о скидках.
- Новые товары и услуги. Покупателей интернет-магазина товаров для дома и сада заинтересует новый ассортимент семян или саженцев. Не забывайте сообщать о новинках целевой аудитории!
- Информированность. Что знает клиент о вашей компании? Первая покупка может быть как тщательно обдуманной, так и спонтанной. Задача любого бизнеса — сформировать у потребителей положительный образ фирмы. Поэтому важно постоянно взаимодействовать с покупателями, поддерживать интерес к бренду с помощью полезных материалов, рассылок, бонусов.
Взаимодействие с клиентами для повышения повторных продаж требует индивидуального подхода и автоматизации. В зависимости от давности последней покупки и количества сделок можно выделить несколько типов потребителей:
Такая сегментация базы клиентов поможет улучшить эффект от рассылок и ретаргетинга. Например, человек, оформляющий регулярно заказы в вашей компании, открыт для общения и легко воспримет продающее сообщение на почте или в мессенджере.
Какие способы увеличения повторных продаж можно использовать в бизнесе? Эффективными оказываются:
- звонки;
- рассылки в соцсетях, мессенджерах, по электронной почте;
- оценки удовлетворенности клиентов;
- опросы и анкеты;
- лимитированные предложения;
- общение через чат-боты.
Привлечь реальных клиентов и увеличить количество целевых действий позволит стратегия CPA-маркетинга, о которой расскажем ниже.
CPA-маркетинг и повторные продажи клиентам: как применять их на практике
CPA — cost per action, стоимость за действие. Это одна из метрик в маркетинге, которая показывает стоимость привлечения клиентов. Рассчитать её несложно: достаточно найти отношение расходов на рекламу к количеству целевых действий. Например, заключенных сделок, подписок, просмотров видео.
Принцип определения стоимости клиентов применяется в CPA-маркетинге. Компания привлекает менеджера для рекламы и продвижения товаров и услуг. Например, используются специальные CPA-платформы — посредники между рекламодателем и поставщиком трафика. Фирма составляет предложение, а оплата производится по результатам кампании. Например, чем больше человек заказали товар на сайте, тем выше доход веб-площадки.
Чем привлекательна CPA-сеть для увеличения повторных продаж? Изначально партнерская реклама направлена на привлечение новых клиентов. Однако лояльная аудитория партнеров готова к активному взаимодействию с компанией-рекламодателем. Если ваше предложение рассчитано на широкую аудиторию, стратегия CPA-маркетинга вполне может подойти.
Показатели повторных продаж или как измерить эффективность маркетинговых действий
Оценить работу CPA-сети и интернет-маркетолога позволят метрики:
- CRR (customer retention rate) — процент постоянных клиентов бренда за определённый промежуток времени.
- CLV (customer lifetime value) — общая прибыль, которую получит компания за всё время удержания потребителя. Рассчитывается как произведение среднего чека, среднего количества продаж и времени удержания клиентов.
- RPR (repeat purchase rate) — процент повторных покупок клиентов бренда.
Чем выше значения показателей, тем успешнее бизнес. Усилить вовлеченность и лояльность клиентов компании помогут современные средства оптимизации сайта. Например, чат-боты, баннеры и всплывающие окна. Быстро создать всплывающее окно на сайте позволит сервис СберЛид. Сервис становится надёжным помощником предпринимателя благодаря:
- готовым шаблонам — выбирайте подходящий и настраивайте под собственные потребности. Например, рассказать о скидках, собрать контакты, упростить навигацию;
- простой настройке — помощь программистов не потребуется;
- техподдержке — на вопросы ответит персональный менеджер;
- готовые интеграции с разными сервисами.
Приятный бонус — бесплатный тестовый период в течение двух недель.
