Все статьи

Что такое адаптивная воронка продаж и как она работает

Рекламу в интернете могут посмотреть тысячи человек, но лишь десятки из них пройдут полный путь и в итоге купят продукт. Чем больше этих людей, тем выше показатель конверсии. Задача любого бизнеса заключается в том, чтобы тщательно изучить путь клиента. Это помогает увидеть возможные слабые стороны, которые приводят к отказам. Устранив их, можно значительно увеличить прибыль компании. Сегодня мы поговорим о воронке продаж и том, как сделать так, чтобы клиенты проходили через все её этапы и оформляли заказ.


Что такое воронка продаж и как выглядит путь клиента?


Когда кто-то заказывает вещь, оформляет месячную подписку на контент или заказывает себе доставку на дом, он далеко не всегда задумывается о том, что предшествовало его действиям. Это кажется процессом «на автомате», но это определённый путь клиента. Такой путь часто состоит из поиска информации о продукте, выбора из нескольких товаров с аналогичными характеристиками, сравнения компаний, которые предлагают нужный товар или услугу.

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая показывает примерный путь клиента от знакомства с продуктом компании до оформления заказа. На этом пути важен каждый из этапов. Поэтому необходимо правильно настроить воронку, анализировать поведение покупателей и оперативно вносить корректировки.

Основные этапы воронки продаж


Для понимания основных этапов этого инструмента рассмотрим общепринятую маркетинговую модель AIDA, которая описывает потребительское поведение:

1. Attention (внимание). Первый этап — это когда клиент только узнаёт о продукте. Это может быть реклама по ТВ, пост в соцсетях или любой другой источник.

2. Interest (интерес). Потенциальный покупатель проявляет заинтересованность в товаре или услуге. Он начинает изучать его достоинства, анализирует, сможет ли он решить его проблему, сравнивает продукт с другими на рынке.

3. Desire (желание). Простая заинтересованность сменяется желанием приобрести продукт. Для компании это очень важный этап, потому что ей необходимо убедить потенциального покупателя, что покупать товар нужно именно у неё. На решение можно повлиять более низкой ценой, различными бонусами от сотрудничества с компанией.

4. Action (действие). Последний этап — это сделка, когда клиент оформляет покупку или заказывает услугу.

Эти стадии потребительского поведения полностью совпадают с этапами воронки продаж. Сначала компания доносит информацию до потенциального клиента через рекламу или другие каналы. Далее — вступление в контакт с лицом, которое принимает решение. Затем проводится встреча и заключается договор (в случае с интернет-магазином это может быть рассылка на почту или сообщение в мессенджере с выгодным предложением). Далее товар поставляется и принимается оплата от клиента.

Важно понимать, что воронка продаж не может быть универсальной для всех видов бизнеса. Она может меняться в зависимости от особенностей самого продукта, каналов распространения и других факторов.

Вот так схематически может выглядеть воронка B2B продаж:
  • Холодный контакт — информирование потенциальных покупателей о продукте.
  • Презентация — выбор продукта.
  • Коммерческое предложение — желание купить продукт.
  • Составление договора — заключение сделки.
  • Отгрузка товара и оплата — завершение сделки.

Ведя клиента по всей воронке продаж, вы можете получить не разового, а постоянного покупателя. Для этого нужно с ним грамотно работать и вовлекать в повторные сделки.


Движение клиента по воронке продаж — как сделать воронку эффективной?


Задача любого бизнеса сделать так, чтобы как можно большее количество клиентов проходили полный путь по воронке продаж. На определённых этапах воронки часть потенциальных покупателей отсеивается и необходимо понять, почему это происходит.
Вот несколько важных шагов на пути построения воронки продаж

1. Работа с предложением. На этом этапе продукт прорабатывается в деталях, выясняется, будет ли он ценным и полезным для целевой аудитории. На основании этого формируется уникальное предложение, которое должно убедить потенциального покупателя, что товар ему нужен.

2. Работа с «холодными» клиентами. Это потенциальная целевая аудитория продукта, которая пока не знает о нём. Чем больше будет круг этих клиентов, тем выше вероятность того, что большее количество покупателей совершит сделку.

3. Формирование интереса у покупателя. Необходимо делать упор на плюсы продукта и ту пользу, которую получит клиент в случае совершения сделки. К примеру, если наш продукт — это сковорода, то можно делать упор на антипригарное покрытие, что продукты при жарке не будут прилипать к поверхности, а человеку будет легче её мыть.

4. Работа с возражениями. Важно заранее подготовить аргументы по поводу возможных вопросов со стороны клиента. Необходимо избавить его от нерешительности, убедив в необходимости покупки именно вашего товара. К примеру, если цена на него выше, чем у конкурентов, то можно аргументировать это высоким качеством, а также предложить бесплатную доставку и длительное гарантийное обслуживание.

5. Анализ результатов. Важно проанализировать каждый этап воронки продаж, чтобы понять, когда и почему уходят потенциальные покупатели, которые изначально были заинтересованы в продукте.


Автоматическая воронка продаж


Отличие автоматической воронки продаж от классической заключается в том, что в ней используются инструменты автоматизации на всём пути движения клиента: от знакомства до совершения сделки.

Существует несколько основных элементов автоматической воронки:

  • Лид-магнит — это какой-то бесплатный продукт: электронная книга, пробники продукции, буклет с советами. Чтобы его получить, необходимо оставить свои контактные данные. Хорошим инструментом привлечения станут виджеты для сайта, с помощью которых можно предлагать посетителям подписаться на рассылку и получить скидку.

  • Трипваер — это дешёвый продукт, который предлагается человеку после подписки. Это должно быть что-то, что заинтересует клиента заплатить сразу, пусть и небольшую сумму.

  • Основной продукт — это то, что продаёт компания и к чему клиента подводят лид-магнит и трипваер.

  • Допродажи — это максимизация прибыли через дополнительные услуги или товары, которые предлагаются при покупке основного продукта. В интернет-магазинах часто используется лента рекомендаций товаров, которая показывает пользователю сопутствующие или похожие товары на странице основного продукта.

  • Дорожка возврата — инструмент, который стимулирует клиента к повторной покупке.


Как увеличивать конверсию воронки продаж?


Конверсия — это процент тех, кто прошёл весь путь от знакомства с продуктом до его покупки. Она рассчитывается по формуле:

(Количество пользователей, совершивших целевое действие/Количество потенциальных клиентов) * 100%

Для повышения конверсии необходимо анализировать каждый этап воронки и определять, когда чаще всего уходят клиенты. Если большая часть уходит ещё на этапе рекламы, то она и является слабым местом. Также необходимо собирать свежую аналитику по воронке продаж, выявлять желания клиентов и мониторить рынок, в котором вы работаете.

Увеличить среднюю конверсию может помочь сервис СберЛид, который предлагает более 50 готовых виджетов, ленту рекомендаций, а также простую установку без привлечения программистов. Протестируйте возможности сервиса во время бесплатного тестового периода — 7 дней с момента регистрации.
Продажи