Все статьи

Увеличение выручки продаж

Увеличение выручки и прибыли компании — то, к чему стремятся практически все предприниматели и владельцы интернет-магазинов. Из чего складывается выручка, что на нее влияет и какие шаги можно предпринять для увеличения дохода в интернет-магазине?


Из чего складывается выручка в интернет-магазине?


Выручка — это объем финансовых поступлений в компании за определенный период без учета расходов, издержек и налогов. Выручкой по сути является объем продаж, который получил интернет-магазин с представленных в ассортименте товаров.

Что влияет на объем выручки в интернет-магазине:

  • Количество трафика. Разумеется, в первую очередь количество продаж с сайта зависит от количества посетителей сайта. Чем больше в интернет-магазине будет трафика и чем более качественным он будет, тем больше физически потенциальных клиентов смогут приобрести ваши товары и услуги.

  • Конверсия добавления товара в корзину. Это отношение числа заполненных корзин к общему числу посетителей на сайте. Конверсия складывается из большого количества факторов: удобство использования страниц сайта и скорости их загрузки, от наличия ленты рекомендаций товаров, описаний, призывов к действию. Конверсия сайта — динамический показатель, который очень чувствителен к качеству трафика. Также конверсия сайта может меняться при изменениях в технических настройках, в контенте или в дизайне.

  • Средний чек. Показатель демонстрирует, какую сумму в среднем оставляет покупатель в интернет-магазине за один визит.

  • Конверсия в оплату. Если посетитель положил товары в корзину, это не значит, что он их оплатит. Увеличить конверсию в оплату способны системы оповещений, отдел продаж и качественные скрипты для обработки возражений.

  • Количество повторных продаж. Чем чаще клиенты совершают покупки, тем лучше для компании. На количество повторных продаж тоже можно влиять — например, с помощью программы лояльности или скидок на следующие покупки.


Как увеличить выручку в магазине?


Чтобы увеличить выручку в магазине, лучше смотреть на картину деятельности компании как в целом, так и на отдельные её детали. Например, можно рассмотреть, как отдельно повысить количество трафика, конверсию в заказ, конверсию в оплату. Для каждого из этих показателей стоит использовать свои инструменты. В совокупности это может поспособствовать росту продаж и увеличению выручки.

Для увеличения количества и качества трафика:


1) Используйте и тестируйте различные рекламные каналы. Не стоит полагаться только на соцсети или только на контекстную рекламу. Всегда нужно тестировать дополнительные каналы привлечения клиентов на случай, если с основным каналом возникнут неполадки.

2) Внедрите веб-аналитику для контроля трафика. Это позволит выявлять наиболее рентабельные решения и снижать долю неэффективных источников трафика. Веб-аналитика также позволит выявить слабые и наиболее уязвимые места в вашем интернет-магазине, а также поможет увеличить конверсию сайта.

Для повышения конверсии добавления товара в корзину:


1) Тестируйте дизайн. Оформление сайта, расположение карточек, наличие или отсутствие шапки и навигации — все это так или иначе влияет на общее восприятие магазина пользователями. Слишком нагроможденный дизайн может негативно отразиться на конверсии. Например, лаконичное и простое оформление не будут отвлекать посетителя и помогут сосредоточить его внимание на выборе товара.

2) Поработайте над предложением, описанием товара, его упаковкой. Разумеется, от описания товарных позиций и оформления их визуального ряда зависит и то, захочет ли покупатель приобрести данный товар. Не работать над описанием и упаковкой можно лишь в том случае, если клиент хорошо знает продукт, уже готов его приобрести и просто ищет магазин, в котором это можно сделать.

3) Упростите процесс оформления заказа. Сократите количество полей, которое требуется ввести пользователю. Нужно максимально упростить процесс оформления заказа, сделать его быстрым и интуитивно понятным.

4) Отключите обязательную регистрацию на сайте для формирования заказа. Еще одна распространенная проблема большого количества интернет-магазинов — посетитель не может сделать заказ безрегистрации на сайте. Однако в современных реалиях лишь небольшой процент людей будет целенаправленно регистрироваться на сайте для онлайн-шопинга. Если вы все же хотите создавать личные кабинеты для клиентов и регистрировать их в магазине, настройте автоматическую регистрацию при оформлении заказа. Код-пароль от аккаунта в таком случае может приходить клиенту по номеру телефона, указанному в заказе.

5) Используйте простые и конкретные призывы к действию. Весь процесс оформления заказа следует максимально упростить, а самому пользователю важно на каждом этапе говорить, что нужно сделать. Сначала добавить товар в корзину, указать на это соответствующим графическим элементом, после этого заполнить поля и оставить заказ, после этого оплатить заказ. Каждое действие стоит сопровождать конкретным призывами.

6) Настройте ретаргет. Ретаргет — это реклама на аудиторию людей, которые интересовались определенным товаром, но не совершили заказ. Тогда на других сайтах и в различных социальных сетях человеку будет демонстрироваться информация по данному продукту и призывы к завершению оформления заказа.

Для увеличения среднего чека:


1) Используйте техники допродаж. Простой способ повысить средний чек — предложить клиенту товар более высокой ценовой категории или смежный товар в дополнение к основному.

2) Используйте ленту рекомендаций товаров — это блок с набором ваших товаров и услуг, который встраивается на сайт. Такой блок работает на основе алгоритмов машинного обучения, за счёт чего рекомендации становятся более персонализированными. Пользователям лента помогает быстрее найти нужные товары, а владельцам сайтов — увеличивать средний чек покупок и лояльность посетителей.

3) Повышайте лояльность пользователей. Бонусы за рекомендации друзьям, подарки, поздравления с днем рождения, накопительная система и кэшбек — это лишь малый перечень инструментов, позволяющих повысить лояльность аудитории к бренду.

Для повышения конверсии в оплату:


1) Используйте автоматические воронки. Автоматические воронки продаж в различных их вариациях способны повысить число людей, оплативших заказ, из общего количества сформированных заказов. Чем больше точек касаний будет реализовано между компанией и клиентом, тем выше вероятность сделки.

2) Внедрите смс-информирование и рассылки. Отлично работает автоматическая отправка смс-уведомлений о статусе заказа пользователя. Если нет технической возможности настроить автоматические смс-сообщения, в интернете можно найти большое количество сервисов для настройки писем по такому же принципу.

3) Подключите к процессу менеджеров по продажам. Иногда люди совершают покупки импульсивно. Спустя время они начинают анализировать свои действия, а это может привести к отказу от покупки. Хороший менеджер по продажам, который позвонит сразу же после оформления заказа в интернет-магазине, может приблизить конверсию из заказа в оплату к 100%.

4) Дайте клиенту возможность выбрать способ оплаты. Не ограничивайте клиентов выбором лишь одного способа оплаты. Кому-то удобно оплатить через систему быстрых платежей, кому-то через банковскую карту, а кому-то через один из сервисов электронных денег. Внедряйте в интернет-магазине максимально разнообразные способы оплаты для удобства ваших клиентов.

Для повышения количества повторных покупок стоит использовать меры стимулирования доверия аудитории к вам, к вашим продуктам, бренду и магазину в целом.

Также стоит начать более плотно работать с клиентской базой, а также собирать базу людей, которые не совершили заказ, но в целом заинтересованы вашими продуктами или услугами. Осуществить это можно, например, с помощью лид-магнита. Предложение оставить номер телефона или адрес электронной почты можно делать пользователю с помощью всплывающих окон. Их настройку можно осуществить с помощью сервиса СберЛид.


Лента рекомендаций товаров для увеличения выручки


Лента рекомендаций товаров — это блок с набором ваших товаров и услуг, который встраивается на сайт. Такой блок работает на основе алгоритмов машинного обучения, за счёт чего рекомендации становятся более персонализированными.

Сервис ленты рекомендаций товаров от СберЛид использует внутренние алгоритмы для подбора рекомендаций персонально для каждого посетителя интернет-магазина.

Рекомендации, предложенные сервисом, могут быть:

  • На основе похожих товаров. Данный инструмент предлагает потенциальному клиенту смежные решения в этом же ценовом сегменте и со схожими характеристиками;

  • На основе альтернатив рассматриваемому товару. Если позиции, которую рассматривает человек, нет в наличии, система подберет наиболее подходящие альтернативные варианты. Это позволит свести к минимуму упущенную выручку, поскольку в случае отключенной ленты рекомендации при отсутствии товара в складских остатках, человек может попросту отправиться на его поиски в другой интернет-магазин;

  • На основе новых товаров. Отличный способ протестировать новые позиции в ассортименте — предложить товар заинтересованной аудитории, получить показатель конверсии перехода по карточке нового товара (CTR) и выяснить, стоит ли прилагать дополнительные усилия для продвижения новой товарной позиции в каталоге;

  • На основе сопутствующих товаров. Оптимальный инструмент для увеличения среднего чека и повышения общей выручки компании — кросс-селлы. Кросс-селлы подразумевают продажи сопутствующих товаров в качестве дополнения к основной позиции, которую рассматривает посетитель. В большинстве случаев клиент не будет выбирать, купить основной товар или сопутствующий. При правильном подходе он может купить оба продукта, поскольку они дополняют друг друга и более цельно закрывают потребности потребителя;

  • На основе популярных товаров. Если в вашем каталоге есть товарные позиции, которые пользуются спросом у аудитории и имеют отличные показатели конверсии в заказ, имеет смысл предложить данные продукты в рекомендациях. Это также поможет в увеличении среднего чека и общего оборота магазина.

Лента рекомендаций от СберЛида легко интегрируется в существующие интернет-магазины, работает с использованием специальных алгоритмов на основе искусственного интеллекта.

Интеграция сервиса с интернет-магазином не занимает много времени, не требует сложных технических навыков и вполне реализуема своими силами без привлечения программистов.
Продажи