Все статьи

Метрика CAC — рассчитываем стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения покупателя — значимый показатель для планирования рекламного бюджета. Он показывает, насколько рационально расходуются средства на продвижение бренда. В статье расскажем, как рассчитать САС и зачем это нужно бизнесу.


Понятие CAC в маркетинге: что это за метрика?


CAC (Customer Acquisition Cost) — сумма расходов компании на привлечение одного клиента. Разумно рассчитывать её отдельно для каждого маркетингового канала. Так вы определите наиболее прибыльные из них. Например, фирма потратила на привлечение одного нового покупателя в соцсетях 500 рублей. Если человек при этом купил товаров на 400 рублей, то такое продвижение будет убыточным для бизнеса.

Показатель CAC не стоит путать с другими метриками — особенно с CPA (Cost Per Action, стоимость целевого действия). Последняя помогает определить вложения в рекламу, но не их окупаемость. Так, расчет CPA покажет, во сколько вам обходится привлечение людей на сайт. Учитываться будут новые пользователи, подписчики, люди, которые заказали обратный звонок оператора.


Как только человек сделает первый заказ, он перейдет в категорию клиентов. Затраты на работу с ним будут определяться по формуле САС.


Зачем бизнесу CAC: что дают расчеты показателя


Основное назначение метрики — оптимизация маркетинга компании. С её помощью вы определите наиболее прибыльные способы продвижения продукции.

Представьте ситуацию: вы оплатили рекламу у блогера, к вам стали поступать новые заявки, число подписчиков стабильно растет. Но проходит несколько недель, а ни одна заявка не превратилась в заказ. Это говорит о неэффективном расходовании бюджета на маркетинг. Расчет стоимости привлечения клиентов убережет вас от подобных ошибок.

Определение показателя САС позволит:

  • находить перспективные маркетинговые каналы — сравнивайте значения отдельных площадок, чтобы выбрать наиболее выгодные для вас;
  • снизить отток клиентов;
  • сократить издержки на рекламу — вовремя откажитесь от нерабочих способов продвижения.

Как используются значения CAC на практике? Например, вы запускаете параллельно три вида маркетинговых активностей: объявления о новой линейке товаров в поисковой системе, ленту рекомендаций товаров на сайте и буклеты в торговых залах. На продвижение продукции в интернете ушло 70 000 рублей, а бюджет печатной рекламы — 40 000 рублей. В результате от первой кампании к вам пришло 80 новых клиентов, а от второй — 12 человек. Самый простой расчет показывает следующие значения САС:

  • для контекстной рекламы: 70 000 / 80 = 1750 рублей;
  • для буклетов: 40 000 / 12 = 3333 рубля.

Это значит, что стоит пересмотреть структуру рекламного бюджета: отказаться от печатных материалов и направить деньги на интернет-каналы и развитие сайта. Например, дополнить его лентой рекомендаций товаров для повышения среднего чека.


Как узнать CAC: формула расчета

Рассчитать значение метрики САС можно несколькими способами. Первый проще, зато второй — более информативен и учитывает различные бизнес-показатели. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Простой способ расчета

Такой метод применяется для получения усредненных значений. Если у вас небольшая компания или нужно быстро оценить рентабельность рекламы, воспользуйтесь следующей формулой:
CAC = сумма расходов на продвижение / количество покупателей.

Важно! Учитывайте только реальных клиентов за определенный период. Это клиенты, которые оплатили заказ.

В чем проблема такого способа вычисления САС? Он не даст вам представления об истинном положении дел компании. Фактически вы тратите гораздо больше на привлечение клиентов. Например, оплачиваете услуги специалистов по рекламе, подписки на системы управления данными. Полностью отразить их при расчете бизнес-метрик поможет второй метод.

Усложненный способ

При таком подходе учитываются все затраты фирмы на работу с новыми клиентами:
CAC = (прямые расходы на рекламу + зарплата сотрудникам + себестоимость продукции или услуги + стоимость оборудования и программного обеспечения + расходы на доставку) / число реальных клиентов.

Так, если компания использует для привлечения покупателей сайт, блог и различные виды интернет-рекламы, то необходимо учитывать оплату труда копирайтеров и специалистов по поисковой оптимизации, цену на виджеты, стоимость CRM-системы. Значение САС будет выше, но именно оно может применяться в дальнейшей аналитике. Например, при расчете другого показателя — пожизненной ценности клиента (LTV, Lifetime Value).

Определять стоимость привлечения покупателей необходимо регулярно: так вы сможете оперативно выявлять проблемы и устранять их. Но помните, что само по себе значение метрики не показательно. Его требуется сравнивать либо с данными за прошлый период, либо с несколькими каналами продвижения.

Полезно сопоставить размер LTV и CAC: последний должен быть значительно выше. Если же стоимость привлечения клиента выше или равна его ценности, подумайте над способами удержания потребителей и повышения среднего чека. Например, установите виджеты для сайта от СберЛида. Сервис доступен для любого бизнеса, а первые 7 дней использования — бесплатно.
Продажи