Выручка интернет-магазина напрямую связана с его конверсией и количеством повторных покупок со стороны действующих клиентов. Как увеличить конверсию интернет-магазина, поднять средний чек и какие маркетинговые инструменты стоит внедрить для повышения эффективности проекта?
Как повышение конверсии сайта влияет на продажи
Повышение конверсии сайта напрямую влияет на количество продаж. Конверсия — это отношение совершенных целевых действий к общему объему трафика. Например, если из 100 посетителей интернет-магазина 10 оставили свои контакты, чтобы получать от компании новости, информацию об акциях и специальных предложениях, конверсия составит 10%.
В это же время при совершенных двух заказов на 100 посетителей конверсия в заказ на сайте составит 2%. Это говорит о том, что конверсию можно измерять по различным целевым показателям и метрикам.
Какие показатели конверсий необходимо учитывать при планировании маркетинговых мероприятий и внедрении новых инструментов в интернет-магазине:
- конверсию в заявку — например, оставление электронного адреса или телефонного номера,
- конверсию в заказ,
- конверсию из заказа в оплату.
Для улучшения каждого из вышеперечисленных показателей можно использовать сразу несколько инструментов. Расскажем о них ниже.
Совокупность конверсий в целевые действия в интернет-магазине в конечном счете оказывает прямое влияние на то, сколько заявок получит компания с определенного объема трафика, какими будут выручка и объем продаж.
Как увеличить конверсию в продажах?
Для влияния на конечное количество продаж можно работать над повышением результативности трех метрик, которые упоминались выше: конверсии в заявку, в заказ и в оплату.
Из чего складывается конверсия этих метрик:
- Целевая аудитория. У различных целевых аудиторий могут быть столь же разные сценарии покупательского поведения. Кто-то ищет самый дешевый товар, кто-то подбирает продукт на основе отзывов, кто-то ориентируется лишь на премиум-сегмент.
- Качество трафика и рекламных каналов. Вполне логично, что использование низкокачественного трафика с непроверенных рекламных площадок может показать практически нулевую конверсию в продажу или оставленные заказы. Подбору рекламных инструментов следует уделить особое внимание, всегда рассчитывать и контролировать рентабельность различных каналов и маркетинговых инструментов.
- Дизайн интернет-магазина. От дизайна интернет-магазина зависит количество заказов товаров. Сложный и громоздкий дизайн с большим количеством лишних элементов может помешать посетителю сконцентрироваться на совершении заказа.
- Тип продукта. Конверсия может варьироваться от типа продукта, ценового сегмента, в котором вы работаете, от ниши или ситуации отрасли в целом.
- Лояльность к бренду. Чем больше человек доверяет вам и вашему интернет-магазину, тем проще и быстрее будет реализовываться цикл продажи.
- Технические характеристики сайта и удобство его использования. От удобства сайта, от его оптимизации и скорости загрузки веб-страниц. как и от дизайна, зависит, сколько человек из общего количества посетителей оставит свой заказ. Важно также проверять, чтобы ваш сайт был хорошо адаптирован и под мобильные устройства, поскольку большая часть людей сегодня занимается онлайн-шопингом со смартфонов.
- Заголовки, тексты, описание, предложения. Конкретизированные предложения, заголовки с ключевыми фразами, качественное описание, призывы к действию, богатая и разнообразная галерея с визуальным изображением продукта, инфографика — всё это может положительно отразиться на мотивации посетителя к приобретению товара именно в вашем магазине.
- Цены. Часть аудитории всегда будет ориентироваться в первую очередь на цены при выборе товаров. Не стоит выставлять минимальные ценники, так вы урежете свою прибыль. Попробуйте найти способы дать покупателю дополнительную ценность относительно конкурентов без снижения цены.
- Количество касаний с аудиторией. Очень важно работать с клиентской базой и базой потенциальных клиентов, рассылать им анонсы новых продуктов, новости и информацию о новинках. Это не только повышает количество повторных продаж, но и увеличивает количество покупок от тех людей, которые не воспользовались вашим предложением сразу. Собирать контакты в интернет-магазине можно с использованием различных форм, например, всплывающих окон. Настроить такие формы можно с помощью сервиса СберЛид. Сервис обладает мощным и удобным инструментарием для создания всплывающих окон для сайта.
- Социальное доказательство. Значительная часть аудитории при выборе товара или услуги ориентируется на отзывы других покупателей. Как на отзывы на сам товар, так и на отзывы на магазин. Соответственно, компании не нужно включать в свою продуктовую линейку продукцию сомнительных производителей, также стоит следить за репутацией интернет-магазина в интернете.
- Степень актуальности вашего продукта для аудитории. Человек может быть заинтересован в продукции, которую предлагает ваш интернет-магазин, но при этом он не готов сделать покупку прямо сейчас. В этом случае вы можете мотивировать человека на немедленную покупку — с помощью дополнительной временной скидки, подарка, бесплатной доставки. Либо взять контактные данные человека для включения его в продающую автоворонку с расчетом на то, что человек приобретет товар в вашем магазине позже.
Инструменты увеличения конверсии интернет-магазина
Для повышения количества продаж в бизнесе можно использовать следующие инструменты увеличения конверсии интернет-магазина:
1) Лид-магниты. Лид-магнит — это простой и бесплатный тип контента, который компания предоставляет пользователю в обмен на контакты. Использовать лид-магнит можно практически в любой нише. Например, если ваш интернет-магазин работает в нише товаров для животных, лид-магнитом может быть инструкция по дрессировке различных домашних животных. Зачем нужна база собранных таким образом контактов? Многие люди, даже целевые и заинтересованные в ваших продуктах, могут быть не готовы сделать покупку сейчас. Чтобы не потерять с ними связь и периодически напоминать о себе, стоит взять их номер телефона или электронной почты для включения в автоматическую продающую воронку. Собирать контакты посетителей можно через формы обратной связи, которые легко настраиваются, например, в сервисе СберЛид.
2) Ретаргет. Ретаргетом называют тип рекламы, который показывается на различных веб-ресурсах и в социальных сетях тем пользователям, кто заходил на сайт вашего проекта, но не совершил целевое действие.
3) Сплит-тестирование дизайна сайта, текстов, предложений и заголовков. Все эти элементы требуют тестирования и поиска наиболее эффективных и результативных вариантов в вашем конкретном случае.
4) Внедрение контент-маркетинга. Продажи через контент — это своего рода «мягкая сила». Вы не предлагаете товар человеку напрямую, а описываете преимущества, эффект от использования продукты и примеры эксплуатации продукта через видео или текст с большим количеством полезной информации. Пользователи не воспринимают подобный контент как рекламу, поэтому такой подход может значительно повысить объемы продаж в компании.
5) Призывы к действию. Использование призыва к действию мотивирует человека совершить определенный шаг для приобретения продукта, соответственно, увеличивает общую конверсию сайта.
6) Всплывающие окна. Использование всплывающих окон с призывом оставить контакт в обмен на какую-то ценность, лид-магнит или просто для рассылки новостей и специальных предложений в некоторых случаях может дать значительный прирост к текущей конверсии.
7) Персональные предложения, работа с клиентской базой. Гораздо рентабельнее повышать лояльность аудитории к вашему проекту и постоянно увеличивать количество повторных покупок от клиентов, чем привлекать новую аудиторию.
8) Лента рекомендаций товаров. Это эффективный инструмент, который часто используется в онлайн-магазинах. Человек может не быть готовым купить конкретный рассматриваемый товар. С помощью ленты рекомендаций можно предложить ему похожие товары из одного сегмента для возможности выбора.
9) Сервисы веб-аналитики. Позволяют выявить сильные и слабые места в работе сайта, чтобы повысить конверсию за счет работы над слабыми звеньями интернет-магазина.
10) Автоматические звонки тем, кто сделал заказ. Быстрый контакт с потенциальным клиентом, даже если этот контакт совершается роботом, способен повысить вовлеченность пользователя и увеличить конверсию из заказа в оплату.
11) СМС-информирование и рассылки на электронную почту. Нужны для повышения лояльности аудитории и построения долгосрочных отношений между брендом и клиентом.
Как правильно использовать ленту рекомендации товаров?
Лента рекомендации товаров — это блок с набором ваших товаров или услуг, который встраивается на сайт. Такой блок работает на основе алгоритмов машинного обучения, за счёт чего рекомендации становятся более персонализированными. Пользователям лента помогает быстрее найти нужные товары, а владельцам сайтов — увеличивать средний чек покупок и лояльность посетителей.
Чтобы повысить лояльность и желание клиентов вернуться, ленты рекомендаций от СберЛида могут предлагать товары на все случаи. Например:
- Похожие — чтобы показать широкий выбор позиций со схожими характеристиками.
- Альтернативные — если товара нет в наличии.
- Новые — когда нужно обратить внимание на новинки.
- Сопутствующие — чтобы дополнить товары в корзине.
Протестируйте ленту рекомендаций на своём сайте — оставьте заявку и получите 14 дней бесплатного доступа.
