Все статьи

Как оценить прибыльность бизнеса с помощью одной модели

Прибыльность компании — метрика, по которой оценивают эффективность деятельности всего бизнеса. Как оценить прибыльность бизнеса и что сделать для увеличения его рентабельности? Разбираемся в материале.


Что такое рентабельность в бизнесе?


Рентабельность отражает прибыльность конкретной компании, её активов. Также показатель демонстрируетуровень эффективности бизнес-процессов и модели продаж в компании.

Рентабельность необходимо рассчитывать по целому ряду причин:

1) Для масштабирования деятельности компании. Невозможно качественно масштабировать бизнес, который показывает слабую рентабельность. Во время активного роста такой компании может не хватать ресурсов, а многие из бизнес-процессов потребуют прямого вмешательства предпринимателя для нормализации ситуации. Напротив, в случае понимания цифр рентабельности компании и достаточной окупаемости в бизнесе можно реализовать системный и последовательный рост всех основных финансовых показателей.

2) Для сокращения издержек. Практически в любой компании можно осуществить сокращение издержек без снижения эффективности работы организации. Сокращение необязательных расходов позволит направить высвободившиеся средства на то, что влияет на прибыльность напрямую. Например, перераспределить средства в рекламные бюджеты и получить дополнительные продажи. Либо вложить средства в обучение сотрудников и повысить их работоспособность, что также положительно скажется на рентабельности.

3) Для продажи бизнеса или привлечения инвестиций. Когда предприниматель задумывается о продаже своего предприятия или хочет привлечь инвестиции для развития, ему необходимо знать все показатели рентабельности. Это те цифры, на которые инвесторы и потенциальные покупатели компании смотрят в первую очередь.

4) Для оптимизации бизнес-процессов. Низкая рентабельность может свидетельствовать о неэффективности внутренних процессов компании. В таком случае необходимо проводить оптимизацию. Например, принять меры по автоматизации продаж, внедрить современные сервисы, CRM-систему (Customer Relationship Management, система управления отношениями с клиентами) для более тесного взаимодействия с аудиторией потенциальных покупателей и с базой реальных клиентов компании.

Рентабельность также принято разделять на категории:

  • Рентабельность продаж. Демонстрирует, какую долю от оборота компания получает в качестве чистой прибыли.

  • Рентабельность активов. Показывает доходность того или иного актива компании. Например, в активах предприятия есть оборудование и спецтехника. Важно рассчитывать и их показатели доходности, чтобы выявлять то, из-за чего в компании нерационально расходуются средства.

  • Рентабельность вложенного капитала. Данный показатель рассчитывается чаще всего. Особенно в тех компаниях, которые ведут активную деятельность в Сети и привлекают большую часть клиентов через рекламу в интернете. В этом случае действительно важно осуществлять расчёт ROI (Return on Investment, окупаемость вложений). ROI может рассчитываться даже на конкретную рекламную кампанию или отдельно взятый рекламный канал. Данная метрика показывает, насколько эффективно и прибыльно то или иное действие для компании.

Существуют и другие категории рентабельности, однако описанные категории встречаются и используются наиболее часто.


Как оценить прибыльность бизнеса?


Прибыльность бизнеса в цифрах говорит о том, насколько эффективно ведет свою деятельность та или иная организация. С помощью различных моделей оценки можно выяснить, например, хорошо ли окупаются различные рекламные каналы, какую прибыль компании приносят разные сегменты целевой аудитории и так далее.

Оценка прибыльности продаж, например, производится достаточно просто. Необходимо выяснить, какую прибыль получила компания за период времени, а также оценить отношение этой прибыли к общей выручке за тот же период.

Например, рентабельность продаж 25% говорит о том, что компания получит долю чистой прибыли в четверть от общего объема продаж.

Рентабельность продаж может меняться от продукта к продукту и от услуги к услуге. На окупаемость также влияет сегмент целевой аудитории. Например, рентабельность премиум-сегмента может быть гораздо выше окупаемости товаров и услуг в низкой ценовой категории.

Для оценки прибыльности вложенных средств, например, в рекламу, следует вести учет бюджета, который тратится на рекламу, а также собирать данные обо всех заявках и заказах, которые данная реклама принесла.

Существует большое количество подходов и моделей оценки рентабельности бизнеса. Если компания получает свои основные продажи из cети, имеет смысл для оценки рентабельности всего бизнеса отслеживать окупаемость на вложенные инвестиции.


Повышение прибыльности бизнеса


Нужно понимать, что показатели окупаемости и прибыльности в бизнесе — величины динамические. Это значит, что они могут меняться в результате тех или иных действий со стороны руководства компании.

Как можно повысить прибыльность бизнеса?

1) Сократить издержки. Сокращение издержек позволяет повысить рентабельность продаж. В данном случае доля чистой прибыли от общей выручки автоматически увеличивается. Практически во всех компаниях можно найти расходы, оптимизировав которые компания не потеряет в эффективности. Необязательные траты можно и нужно сокращать. Высвободившиеся средства следует распределять на те статьи бюджета, которые способны генерировать компании новую прибыль или повышать производительность труда сотрудников.

2) Увеличить конверсию сайта и интернет-магазина. Увеличение конверсии сайта позволяет получать большее количество заказов и заявок с того же объема трафика. На практике это означает увеличение выручки компании без дополнительных вливаний в рекламу и маркетинг. Существует большое количество подходов по увеличению конверсии сайта. Например, на сайте можно использовать всплывающие окна и формы для сбора контактов в обмен на лид-магнит. Настроить такие формы просто через сервис СберЛид. Сервис дает возможность создания формы сбора контактов для сайтов. Подобные формы помогают повышать конверсию сайта, позволяют наработать базу потенциальных клиентов для дальнейшего включения их в автоматическую конверсионную воронку.

3) Повысить конверсию из заявок в продажи. От подхода к организации продаж, от работы отдела продаж, от качества конверсионной воронки зависит количество сделок, которые будут заключены с определённого количества заявок. Повышение конверсии в покупку позволит увеличить выручку компании без дополнительных вложений в трафик и рекламу. Реализуется данная задача за счёт многоступенчатых конверсионных воронок, построения цепочки системных омниканальных касаний с целевой аудиторией. На конверсию в продажу влияют также продающие письма, коммерческие предложения, которые сотрудники компании отправляют потенциальному заказчику. Крайне важно тестировать скрипты продаж и все элементы конверсионной воронки, чтобы вовремя дорабатывать неэффективные элементы воронки.

4) Повысить доверие к бренду. На конверсию в продажу также влияет уровень доверия человека к компании, его лояльность к вашему бренду. Повышение узнаваемости вашего бренда может снять часть возражений с потенциальных заказчиков, мотивировать к совершению покупки именно в вашей компании.

5) Увеличить число повторных продаж. С лояльностью к компании тесно связано количество транзакций, то есть сделок, которые совершает человек за определенный период. Во многих компаниях можно наблюдать цикличность покупок. Например, девушка может ходить в салон красоты регулярно раз в месяц и чаще. Компании нужно прикладывать усилия для того, чтобы клиент возвращался снова, не уходил к конкурентам. Такой подход позволит повысить выручку компании даже без привлечения дополнительного потока новых клиентов.

6) Оптимизировать бизнес-процессы. Ряд бизнес-процессов компании можно и нужно оптимизировать. Оптимизируются обычно те действия, которые рутинны и просты, но при этом требуют от сотрудников большого количества времени.

7) Автоматизировать продажи. Современные инструменты позволяют автоматизировать продажи. Например, с помощью автоматических серий писем можно информировать потенциальных клиентов о новых предложениях, мотивируя их к совершению покупки. Автоматизировать можно и повторные продажи по базе реальных клиентов.

8) Сегментировать целевую аудиторию. Сегментация целевой аудитории не оказывает прямого влияния на повышение окупаемости и рентабельности бизнеса. Однако при правильном подходе к работе с различными сегментами базы потенциальных клиентов можно значительно увеличить конверсию в продажу.

9) Внедрить на сайте алгоритмы рекомендаций. СберЛид предлагает ленту рекомендаций на основе искусственного интеллекта. Специальный алгоритм анализирует просмотренные конкретным посетителям товары, предлагает подборку товаров на основе этих данных. Такая лента может помочьувеличить конверсию в продажу, повысить средний чек покупки.
Продажи