Автоворонки — эффективный способ генерации заказов в автоматическом режиме. Как работает автоворонка, как ее настроить и эффективно использовать для увеличения продаж в компании? Отвечаем на эти вопросы в статье.
Автоворонка продаж — что это?
Воронка продаж — это путь, который проходит аудитория с момента первого взаимодействия с компанией до совершения оплаты.
Воронкой данный термин называют из-за сходства визуальных изображений различных этапов конверсионной цепочки с реальной воронкой.
На верхней границе воронка продаж имеет максимальную условную ширину — это количество людей, которые взаимодействовали с компанией. Например, количество людей, которые увидели рекламное объявление всети с описанием услуг компании.
Далее воронка становится уже — показывает, например, сколько людей перешли по рекламе. По объявлением переходит лишь часть от тех, кто увидел объявление. Дальнейшее сужение воронки — количество людей, оставивших заявку на сайте.
В самом узком месте воронки находятся клиенты, которые прошли всю цепочку касаний и совершили оплату. В конечном итоге клиентами (нижняя граница воронки) становится лишь небольшая часть людей от общей массы целевой аудитории, которая узнала о компании (верхняя граница воронки).
Любая продающая воронка имеет определённую конверсию — отношение нижней границы к верхней. Другими словами, это количество клиентов по отношению к общему количеству людей, которые попали в воронку.
Задача предпринимателя, руководителя и маркетолога — обеспечить максимальную конверсию в воронке продаж.
Автоворонка — система касаний с целевой аудиторией, которая совершается без активных действий со стороны сотрудников компании.
Автоматические воронки продаж пользуются большой популярностью у предпринимателей и маркетологов из-за целого ряда преимуществ:
1) Мультиканальность. Автоворонка может задействовать различные каналы коммуникации с аудиторией. Например, сначала осуществляется рассылка электронных писем, чтобы расположить аудиторию к предложению и замотивировать сделать заказ. Далее уже на номер телефона заказчика будут приходить смс-сообщения с напоминанием о совершении оплаты. В автоворонке можно задействовать также мессенджеры, социальные сети, автоматические телефонные звонки.
2) Снижение нагрузки с сотрудников компании. Сотрудникам компании не потребуется рассылать одни и те же письма для прогрева аудитории вручную. Сервисы и программные инструменты решают эту задачу самостоятельно. Сотрудники при этом могут взять на себя решение более важных стратегических задач.
3) Универсальность. Автоворонки могут быть использованы в любом типе бизнеса. Правильно настроенные автоматические конверсионные воронки эффективно работают как в сфере услуг, так и в онлайн-ретейле.
4) Работа в режиме 24/7. Автоворонки могут генерировать продажи в любое время, взаимодействовать с потенциальным клиентом даже в выходные и праздничные дни.
5) Многопоточность. В рамках настроенной автоворонки можно работать одновременно с тысячами и даже сотнями тысяч контактов людей, рассылая им продающие письма или полезный контент для повышения лояльности к компании. Кроме того, в рамках одной клиентской базы можно настроить несколько автоматических воронок для обработки каждого конкретного сегмента целевой аудитории.
6) Прозрачная аналитика и прогнозирование продаж. Современные инструменты веб-аналитики позволяют контролировать конверсию и эффективность продающей воронки на каждом этапе. Это делает более прозрачным прогнозирование продаж и дает понимание окупаемости рекламы на каждый вложенный рубль.
7) Построение долгосрочных отношений с аудиторией. Автоворонки не ограничены по времени, то есть можно заняться построением отношений с аудиторией на долгосрочную перспективу. С течением времени доверие к компании у людей будет повышаться, что увеличит вероятность покупки.
Как работает автоворонка продаж?
Существует большое количество вариаций автоворонок и так называемых туннелей продаж. Однако все они работают по схожим алгоритмам:
1) Подключение человека к автоворонке. Сначала человек должен оставить свой контакт, например, на сайте, чтобы попасть в автоворонку. Контакты оставляют в различных формах обратной связи. Подобные формы удобно настраивать через сервис СберЛид. В ряде случаев человек может быть подключён к автоворонке сотрудником компании вручную. Например, менеджер по продажам обзвонил контакты, но некоторые из них не были готовы к совершению сделки. Тогда менеджер вручную подключает таких клиентов к автоворонке, чтобы запустить автоматическую цепочку касаний. Такой подход может привести к сделке в ближайшем будущем.
2) Повышение интереса через систему касаний. Серия писем в мессенджере, в социальных сетях, письмо на электронную почту — все это элементы конверсионной воронки. Фактически это система касаний, которая при правильном подходе закрывает возражения клиента и побуждает его заключить сделку.
3) Продажа. Ключевой целью работы автоворонки является продажа товара или услуги компании.
4) Сопровождение и осуществление дополнительных продаж. После заключения сделки важно продолжать работать с имеющейся базой. Это увеличит вероятность совершения повторных продаж, а также даст возможность осуществления рекомендательного маркетинга, когда клиент советуют продукт или услугу компании своим друзьям и знакомым.
Для технической реализации простой автоворонки потребуется лишь сервис рассылок электронных писем или сервис для работы с рассылками в социальных сетях, в мессенджерах. А также — инструмент для сбора контактов аудитории.
Примеры автоворонки продаж
Можно рассмотреть работу воронки продаж на примере сферы строительства домов под ключ. Посетитель сайта компании заполняет форму обратной связи для расчета стоимости строительства его дома. С человеком связывается менеджер по продажам, но пользователь решает взять паузу и повременить со сделкой. Менеджер подключает человека к автоматической серии писем на электронную почту.
Потенциальный покупатель попадает в подобного рода автоворонку:
Нет смысла рассылать письма ради писем. Необходимо в каждом письме в частности и в воронке в целом подводить человека к совершению целевого действия
Простой способ вовлечения клиентов в автоворонку
Привлекать клиентов в конверсионную воронку проще через сайт. Во время запуска различных рекламных кампаний и настройки каналов трафика этот трафик чаще всего аккумулируются именно на сайте.
Сайт — гибкий инструмент, на котором можно расставить различные формы обратной связи, формы обмена лид-магнита на контакты потенциальных клиентов.
Все чаще используются всплывающие окна. Это специальные формы, которые размещаются поверх основного контента веб-страницы. Всплывающее окно появляется, когда пользователь находится на сайте, но не совершает целевого действия. Оно прерывает просмотр контента на сайте и предлагает совершение целевого действия напрямую.
Всплывающие окна чаще всего содержат интересное предложение для покупателя. Например, предложение получить файл с полезными советами или скидку на первый заказ. Чтобы получить полезный контент, необходимо оставить свой адрес электронной почты. После внесения в специальное поле контактных данных человек автоматически попадает в конверсионную воронку.
С помощью всплывающих окон и различных форм обратной связи можно получать контакты посетителей сайта с высокой конверсией.
Настроить такие формы можно с помощью сервиса СберЛид. Всплывающие окна легко адаптируются к потребностям компании и настраиваются с учётом дизайна веб-ресурса. Оцените возможности сервиса бесплатно — первые 14 дней действует тестовый период.
