Как убедить клиента купить товар или услугу: инструменты и принципы

Продажа — это не только хороший сервис. Предложить качественный продукт сегодня недостаточно: перед потребителем широкий выбор цен, дополнительных услуг, ассортимента. Поэтому главная задача продавца — убедить клиента купить товар или услугу. А для этого понадобятся не только знания экономических особенностей рынка, но и психологии. Как повысить эффективность работы персонала и продажи, расскажем далее.

Как устроен покупатель: что надо знать, чтобы убедить клиента купить

Все люди разные, поэтому руководствуются различными мотивами при походе в магазин. Если один покупатель рассуждает логически, взвешивает каждый шаг, то другой склонен к импульсивности и спонтанным покупкам. Часть клиентов смотрит на цену, а для кого-то на первом месте бренд или качество. Эти особенности должен знать и уметь считывать продавец: тогда он сможет найти заветный ключик к каждому посетителю.

Какие факторы влияют на принятие решения о покупке?

1. Безопасность. Когда вы обращаетесь к массажисту или парикмахеру, то наверняка задумываетесь о сохранении своего здоровья. Клиенту важен не только визуальный результат, но и влияние материалов, процедур на организм. Также безопасность связана с заботой о материальных ценностях: например, отправленная посылка должна прийти адресату в целости.
2. Экологичность. Натуральный состав продуктов питания, косметики, средств бытовой химии — важное требование современности. Поэтому человек с высоким уровнем дохода обратит внимание на состав товара и его качество.
3. Надёжность. Насколько устойчиво положение фирмы на рынке? Как долго сохранится результат оказанной услуги или прослужит купленная вещь? Всё это напрямую влияет на поведение потребителей. Особенно высока роль этих факторов в сфере банковского кредитования, финансов, продажи электроники, техники и автомобилей.
4. Удобство и простота использования. Время — один из самых ценных ресурсов. Поэтому потребители стараются его ценить, выбирая: понятные в использовании товары: близлежащие магазины; предприятия с широким ассортиментом товаров и услуг; компании, предлагающие дополнительное сервисное обслуживание.
5. Соотношение цены и качества. Большинство людей хотели бы покупать качественные товары по низкой стоимости. На практике это не всегда получается, поэтому клиенты отдают предпочтение магазинам с акциями, программами лояльности, сравнивают цены с компаниями-конкурентами.
6. Доставка и оплата. Стремительный ритм жизни заставляет людей искать выгоды в обслуживании. При равной цене и качестве покупатель скорее выберет товар с бесплатной доставкой или возможностью онлайн-оплаты. Этот фактор особенно важен в сфере интернет-торговли.

Какими бы мотивами не руководствовался клиент, продавец должен гибко реагировать на них и предлагать различные варианты для закрытия его болей и потребностей. О том, как уговорить человека совершить покупку, расскажем ниже.

Разбираем способы, как убедить клиента купить товар или услугу

Давно замечено, что искусству продажи можно и нужно учиться. Даже самый убеждённый скептик захочет приобрести товар, представленный в выгодном свете грамотным менеджером. Какие же приёмы могут использоваться компаниями?

Думай и действуй как клиент

Продать что-то себе гораздо сложнее, чем покупателю. Поэтому начните с определения ценностей продукта, его возможностей в решении потребностей и болей. Общение с клиентом должно основываться на принципе «проблема — решение». Не уверены в убедительности собственных аргументов? Отрабатывайте их перед зеркалом, следя за мимикой, жестами, интонацией.

Подражание покупателям положительно сказывается на продажах. Обращайте внимание на темп и громкость речи

Вопрос-ответ

Почувствуйте себя интервьюером или врачом. Позвольте человеку высказаться, задавая ему наводящие открытые вопросы. Так вы соберёте необходимую информацию о его предпочтениях и расположите клиента к себе.

Экспертность

Большинство покупателей, обращаясь к менеджеру по продажам, ожидает получить консультацию о составе, качестве, свойствах товара. Помогите им сделать правильный выбор: проявите уверенность, будьте спокойны и последовательны. Так клиент почувствует заботу и будет готов к сделке. Обратите внимание на следующие хитрости в общении с потребителем:

• воздействуйте на эмоции,
• приводите доказательства — мнения экспертов, данные статистики,
• поделитесь личным опытом — люди охотнее верят отзывам реальных покупателей, чем производителя,
• придержите скидки и подарки — скажите о них после описания достоинств товара или услуги.

У нас есть, что предложить

Всё ещё думаете, как убедить клиента купить услугу или продукт? Расширяйте ассортимент и знакомьте с ним людей. В сравнении проще указать на достоинства и недостатки каждой продукции, а возможность выбора положительно сказывается на продажах. Поэтому не бойтесь предлагать человеку больше того, чем он фактически интересуется.

А что же в интернете? Как убедить клиента купить товар на сайте

Специфика онлайн-продаж заключается в отсутствии прямого контакта с продавцом. Для покупателей это часто становится плюсом: можно спокойно выбрать подходящую продукцию. Однако магазины могуттерять прибыль, если не налаживают коммуникации даже опосредованно. Чтобы избежать этого, используйте:

1. Триггеры — утверждения, которые «цепляют» клиента, удерживая на сайте. Их цель — вызвать эмоции. Например, желание получить выгоду (подарок, гайд), успеть купить по выгодной цене.
2. Дизайн. Сайт — лицо вашей компании и витрина. Пусть она будет привлекательной и удобной: разместите 3D-изображения товара, добавьте видеообзоры, сделайте удобной навигацию.
3. Скидки и акции. Как ни банально, но выгодные предложения всегда работают по отношению к клиентам. Разместить информацию о них можно в виде всплывающих окон. С сервисом СберЛид вы легко подберёте подходящий шаблон и запустите его на сайте без привлечения программиста.
4. Смежные продукты. Кросс-продажи давно доказали свою эффективность. Не бойтесь предлагать посетителям дополнительные и связанные товары. Используйте виджеты для рекомендаций: это будет расценено как забота о клиенте.

Продавать в интернете легко, если ответственно подойти к выбору необходимых инструментов. Учитывайте желания покупателей, ставьте себя на их место и развивайтесь, чтобы достичь новых высот в бизнесе.